25 Jun, 2020

Was ist ein Marketing und Sales Funnel und wie erstelle ich einen

Von MarioSchaefer
Marketing
Sales Funnel

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Neue und potentielle Neukunden werden anders angesprochen als Ihre bereits bestehenden Kunden oder Personen die Ihr Unternehmen bereits kennen. Der Sales und Marketing Funnel für den Erstkontakt ist deshalb ungemein wichtig. Doch welche Anforderungen und hat ein Sales Funnel im Online-Marketing um den Verkaufsprozess zu optimieren?

Erfahren Sie hier auf was Sie bei einem Sales und Marketing Funnel achten müssen, was er ist und wie dieser in Ihrer Customer Journey zur geltung kommt. 

Marketing und Sales Funnel können weitgehend als Synonym verstanden werden. Im Marketing Funnel gibt es jedoch noch weitere Schritte nach dem Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.

Was ist ein Marketing und Sales Funnel?

Mit einem Sales Funnel lassen sich die einzelnen Schritte entlang der Customer Journey vom Erstkontakt bis zum Verkauf des Produkts oder Dienstleistung quantitativ abbilden. Dieser sog. Verkaufstrichter ist zentraler Bestandteil des Verkaufsprozesses und der Customer Journey.

Wie sieht ein Sales Funnel aus?

Der Trichter lässt sich am besten wie folgt visualisieren:

Marketing und Sales Funnel

Alle potentiellen Kunden kommen zunächst über Ihre Werbeanzeige, Blogbeitrag, Webseite oder Soziale Medien mit Ihrem Unternehmen in Kontakt. Dies bildet der erste Schritt “Besucher” ab und ist die breiteste Öffnung des Sales Funnel. Entlang der Customer Journey nimmt die Breite des Trichters stetig ab, bis zu dem Punkt an dem ein pot. Kunde schließlich kauft. Da nicht jeder Kunde dem Funnel bis zum Ende entlang folgt, entstehen sog. Streuverluste

Das heißt Beispielsweise: Aus 1000 Besucher, werden 100 Leads, 25 MQLs (Marketing Qualified Leads) und 10 SQLs (Sales Qualified Leads). Anschließend bietet dies Ihnen die Möglichkeit aus einem SQL einen zahlenden Kunden zu machen. 

Welche Vorteile bietet ein Sales Funnel?

Abbildung der Customer Journey

Ein Sales Funnel bietet die Möglichkeit exakt zu wissen an welcher Stelle (Touchpoint) pot. Kunden das “Interesse” verlieren und aus der Customer Journey ausscheiden. Die Touchpoints bilden sozusagen alle Berührungspunkte der Customer Journey ab und geben an an welcher Stelle Personen mit einem Unternehmen interagieren können. 

Die Key Performance Indicators (KPI) immer im Blick

Der Sales & Marketing Funnel sollte ganzheitlich abgebildet werden und jede Interaktion quantitativ messbar sein (Data-Driven Marketing). Dadurch gelingt es Ihnen genau herauszufinden welche Schritte im Funnel optimiert werden müssen. Und um Potential und Risiken der Marketing Maßnahmen zu definieren.

Umsatzprognosen

Da jeder Sales Funnel grundsätzlich mittel oder langfristig aufgestellt ist, bieten die einzelnen Kennzahlen die Möglichkeit die Umsatzentwicklung im relevanten Zeitraum zu prognostizieren. So können Sie negativen Entwicklungen stets gegensteuern.

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Auf was muss man bei der Erstellung eines Sales Funnel achten?

Wenn Sie Ihren Sales Funnel gezielt aufbauen sollten Sie stets darauf achten, dass Ihre Kunden auch mit Ihrem Unternehmen interagieren können. Dabei hilft es Ihnen, die Customer Journey Ihres Unternehmens ganzheitlich abzubilden. Analysieren Sie an welchen Berührungspunkte potentielle Kunden mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten können. Das kann zum einen Ihre Webseite, eine Werbeanzeigen, ein Artikel oder Blog Post oder auch ihre Sozialen Medien sein. Achten Sie stets darauf dass verständliche Inhalte vorhanden sind die exakt auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind. Integrieren Sie Handlungsaufforderungen (Call-to-Actions) damit aus Impressionen zu Handlungen werden.

Der Erstkontakt im Sales Funnel

Bevor Ihre Kunden mit einem Unternehmen interagieren können, müssen Inhalte (Z.B. durch Content-Marketing) erstellt werden um Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Es geht also darum die Zielgruppe im ganzen anzusprechen um die Markenbekanntheit zu steigern. Es geht also darum zunächst Ihre Zielgruppe zu verstehen und die Reichweite bzw. Traffic zu steigern. 

Dafür eignen sich vor allem Kampagnen darauf ausgerichtet sind, Impressionen, Klicks oder Webseiten-Aufrufe zu generieren. Stellen Sie also den Erstkontakt her um auf sich aufmerksam zu machen und bieten Sie Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert durch sog. Lead Magnete.

Von Leads zu zahlenden Kunden

Am unteren Ende des Funnels geht es schließlich ans eingemachte: Die Konvertierung von Leads in zahlende Kunden. Da nicht jeder Lead zu einem zahlenden Kunden wird, treten auch hier Streuverluste auf. Hier geht es allein darum die gesammelten Leads zu von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Wer, Wo, Wie?

Wer – Die Zielgruppe

Bevor Sie einen Funnel (egal ob Marketing oder Sales) aufbauen überlegen Sie sich an wen sich Ihr Produkt oder Dienstleistung richtet. Definieren Sie Ihre Zielgruppe und finden Sie heraus wie die Person “tickt” die Sie ansprechen möchten.

Wo – Welche Plattform soll verwendet werden?

Finden Sie heraus wo sich Ihr Wunschkunde am meisten aufhält. Ist er hauptsächlich Online aktiv? Werden Facebook, Instagram, Google und co. verwendet? Lesen Ihre Kunden viele Magazine oder Zeitungen? 

Wie – Welcher Lead Magnet soll verwendet werden?

Auf was legt Ihre Zielgruppe wert? Benötigen Sie einen speziellen Lead Magnet oder Tool um Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert zu bieten?

Welche Tools und Elemente benötige ich für einen Sales Funnel?

Je nach Funnel, Ziel und Branche können die benötigten Tools und Elemente stark variieren. Diese Elemente brauchen Sie aber fast immer:

Newsletter Provider (Mailchimp, Newsletter2Go etc.)

In jedem Funnel geht es darum Kundendaten zu erheben um diese in Ihren Marketing Kampagnen verwenden zu können und aus Leads zahlende Kunden zu machen. Mit diesen Tools können Sie ganz einfach Email-Serien nach der Kontaktanfrage abschicken.

Kontaktformular und Newsletter Optin

Um Leads zu erfassen und im im weiteren Verlauf des Sales Funnel Interessierte kontaktieren zu können wir ein Formular benötigt. Fragen Sie relevante Kundendaten ab die benötigt werden. Meist sind das Email-Adresse, Name, Vorname und Telefonnummer. Im B2B Marketing wird zusätzlich oft auch nach dem Unternehmen gefragt. Beachten Sie hier die gesetzlichen Regelungen und den Datenschutz (Double Opt In, Cookie etc.)

Lead Magnet

Da Interessierte nur dann bereitwillig Ihre Daten zu Verfügung stellen sollten Sie stets einen Lead Magneten verwenden. Dieser Lead Magnet kann ein Kostenloses Strategiegespräch, ein Whitepaper, eine Checkliste, ein Webinar oder ganz klassisch auch ein Gutschein für ihre Produkte sein. 

Aber aufgepasst: Bieten Sie den Interessierten stets einen Mehrwert.

Landingpage

Meist werden potentielle Kunden durch einen Beitrag oder Werbeanzeige auf Ihr Angebot aufmerksam. Daraufhin besuchen diese eine Landingpage. Das heißt eine Seite die nur darauf ausgelegt ist, Kontaktdaten zu erheben und weitere, wichtige Informationen zu Ihrem Produkt oder Dienstleistung zur verfügung zu stellen.

Weitere Tools und Elemente die im Sales und Marketing Funnel verwendet werden

    • Webinare (Live oder On Demand)
    • Workshops
    • Google Analytics
    • Influencer Marketing
    • Pressemitteilungen
    • Videowerbung
    • Fallstudien

Fazit: Der Sales Funnel als Ausgangspunkt zu Neukundengewinnung

Der Marketing und Sales Funnel bildet ein strategisch wichtiges Element im Verkaufsprozess. Er hilft dabei Fehler entlang der Customer Journey durch Datenerhebung aufzudecken und lässt Potentiale bzw. Risiken sichtbar werden. 

Ein klar strukturierter Funnel sorgt schließlich nicht nur für steigende Umsätze, sondern auch für eine stärkere Kundenbindung. 

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#CustomerFirst

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